Parte I.
En mi labor de consultoría y capacitación tengo contacto permanentemente con empresarios, en su mayoría PyME’s y generalmente cuando les cuestiono si se sienten empresarios exitosos, muchas veces veo una cara de duda por dos circunstancias:

  • El éxito a veces, no es duda, sienten cierto sentido de trascendencia de lo que han logrado, aunque desgraciadamente sin una base de metas e indicadores que les hagan validar si ese éxito es algo realmente medible, por lo cual, queda más bien a nivel de actitud, lo cual, es sin duda un buen punto de inicio, pero no valida integralmente un negocio.
  • La palabra empresario. A diferencia del éxito veo que está muy lejos tanto de su percepción como de la realidad que detecto… ya que la mayoría son sólo changarreros no empresarios. No lo califico de modo peyorativo sino por las diferencias naturales que existen entre una empresa y un “negocito”. Así que comentaremos sobre esto a continuación.

El primer gran problema que veo, es que no nos la creemos. Cuando a muchos les decimos “empresario mentalmente viene a nosotros la imagen de alguien caminando de traje a una junta muy importante con un cliente en una torre de muchos pisos, y sí, sin duda, ese es un tipo de empresario, pero no el único.

A mí me gusta pensar en alguien que es empresario porque en algún momento emprendió o heredó quizá un modo de vida que lo llevó a generar sus propios ingresos, a dar empleo, a tomar decisiones todos los días, a estar monitoreando lo que hace la competencia, a administrar recursos; y porque en algún punto de la vida decidió invertir lo poco o mucho para ir tras de un sueño. Para mí, ¡eso es un empresario! (y no solo para mí, también para el SAT). Las PyME’s, son las grandes generadoras del PIB en este país. Así que más nos vale que nos lo vayamos creyendo y actuando como empresarios porque al menos para las estadísticas sí lo somos.

Pero entonces ¿Por qué a muchos les queda grande el saco? ¿Por qué muchos son changarros y no empresas? Porque obviamente muchos en la práctica diaria no actúan como tal y he aquí las grandes diferencias que detecto:

Empresario es aquel que:

  1. Tiene definida la estrategia: conoce claramente su propuesta de valor, sabe lo que vende. A muchos microempresarios les pregunto ¿Qué vendes? La respuesta es el producto o servicio propio de su negocio: computadoras, diseño gráfico, abarrotes., etc.

Sí, eso es lo que facturas; eso no es lo que vendes. Los empresarios formales definen su propuesta de valor en función a algo más allá. Porque los clientes realmente no compran productos o servicios, compran experiencias, funciones, valor agregado, fantasías, etc.

Aquí valen algunos ejemplos claros: Starbucks nos vende cafés¡¡10 veces!! el valor de lo que nos costaría hacernos un café de las mismas características en nuestra casa (con vaso y popote) y entonces ¿Por qué el cliente compra este café sin cuestionar el precio? Starbucks no vende café: vende funcionalidad, experiencia y estatus.

Una razón importante es que los clientes llegan porque allí hay wifi libre (una necesidad imperiosa en nuestros tiempos) y ya estando allí pues deciden: “Me tomo un café” y el precio jamás es punto de duda porque además del wifi, huele bonito, el lugar es agradable, hay revistas y cuando pides el café hay una gran variedad de leches (que ni idea de que existían), te preguntan tu nombre y hasta puedes ir en tu coche sin bajarte del mismo, por un café. Muchos van también por el vaso con la sirenita ya que la propia marca es estatus. Así que, si creemos que Starbucks vende café, estamos equivocados; vende intangibles como propuesta de valor.

Te presento otros ejemplos:

  • Domino´s Pizza factura pizzas, vende logística de entrega en menos de 30 min.
  • Victoria Secret´s cobra lencería pero vende a los espectaculares Ángeles de Victoria en una bolsa color rosa, y no, no se emocione, no vende experiencia sólo es fantasía.

Así que, recuerda que si lo único que vendes es tu producto o servicio sin propuesta de valor, eres hasta ahora changarrero; Sin cambios, estás destinado a entrar en una guerra de precios con tus competidores y acabar despedazados, porque finalmente si el cliente no encuentra ningún elemento de diferencia entre tu negocio y la competencia, le da lo mismo ir con quien sea y el precio se convierte en el elemento de decisión.

Así que tarea uno: analiza realmente… ¿Qué quieres vender?

Continuará…