Hay muchas cosas que funcionaron muy bien en la era industrial que ya no funcionan en la era de la información o del conocimiento; y una de ellas, es la manera de hacer negocios. En aquel entonces, era suficiente con tener un producto en la mano y salir a venderlo de puerta en puerta: la gente lo compraba debido a que la competencia era muy poca; obviamente las cosas han cambiado, hoy la oferta de productos cada vez es más especializada y el acceso a la información ha hecho que haya consumidores cada vez más informados y exigentes.

Por lo anterior, las empresas del futuro deben cambiar y pasar de una visión transaccional de “solo cerrar negocios” (Visión de Lobo de Wall Street), a una visión de conexiones emocionales y construcción de relaciones a largo plazo.

Una visión de conexiones tiene que ver con la promesa de que la vida de nuestro cliente será mejor después de comprar nuestro producto y por eso la estrategia que te sugiero, es comenzar a hacerles la vida más sencilla, rápida y practica antes de que nos compren, eso verdaderamente genera valor a largo plazo y hace que tu cliente te compre una y otra Vez.

Aquí te comparto 3 Tips que te permitirán Comenzar a Conectar de manera efectiva con tus clientes:

  • ESCUCHA ACTIVA: Vender es un intercambio de valor, un común acuerdo, pero más allá de ello, es calmar un dolor, es calmar una necesidad real que tiene el cliente. Es igual que cuando un paciente va al médico, necesita poder ser escuchado por el doctor para que él pueda darle el tratamiento y la medicina correcta; escuchar activamente tiene mucho que ver con el cliente, genera un hábito de escucha para que te conectes emocionalmente y te conviertas en la primera opción de tu cliente. Recuerda, el más grande dolor que tenemos todos, es el de no sentirnos escuchados.
  • INTENCION DE SERVICIO:Las ventas son aquello que pasa, mientras estas sirviéndole a tus clientes”, esta frase es clara en afirmar que si nuestra intención como empresa y como negocio es la de servicio, el cliente simplemente no tiene más que comprar, pero cuando esperamos vender para comenzar a servir pasa todo lo contrario; el sentido intuitivo  de los clientes ya no es igual a como hace 50 años y ellos pueden leer cuando tu intención es genuina, eso es lo que le da la confianza para comprar aún más allá del precio y del producto que estés manejando.
  • SEGUMIENTO RELACIONAL: No dar un seguimiento apropiado es una de las causas principales por las cuales se pierden ventas y dinero, así que, un gran hábito es dar seguimiento continuo, pero no enfocado en que te compren, sino en que tu cliente recuerde, que si necesita algo tu estas allí para ayudarlo ¿Qué pasa cuando no se da un buen seguimiento?- Se pierde la oportunidad de venderle a un prospecto.
    –  La oportunidad de venderle de nuevo a un cliente.
    –  La oportunidad de crear una lealtad en tus clientes que dure de por vida.

    De tal manera que si se quiere aprender a crear clientes leales que duren para siempre (y que compren más de una vez y cada vez más), debemos conocer la única técnica que necesita aprender: No cierres ventas, abre relaciones.

    Para mí las cosas son muy distintas cuando te enfocas en solamente “cerrar una venta”. “Tiras el lado humano de negociar por la ventana y cuando te enfocas en tu ego y tus necesidades en vez de las de tus clientes, te conviertes en un vendedor que habla y que no escucha o que escucha, pero entiende, sólo lo que él quiere entender”.

 

“El cierre es la consecuencia natural de una excelente relación”

 

Tu amigo para PymeAdvisor,

Mauricio Castelblanco.